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La segmentazione della clientela è utile ma non dovrebbe ostacolare la creatività nelle vendite.
Come già accennato nel nostro precedente articolo la contrazione delle vendite causata da cambiamenti sostanziali del mercato è uno stimolo per ripensare la propria strategia di vendita.

La nostra esperienza ci ha portato a notare che, quando un cliente garantisce una certa soglia di fatturato (ad es. 100.000 EUR), egli è considerato come un cliente chiave all’interno dell’azienda.

Alcuni affermano che questa considerazione è il semplice riconoscimento del nuovo status del cliente. Il problema è che, successivamente, il team di vendita cambia il modo di gestire quel cliente: invece di effettuare una strategia di vendita attiva e sfruttare ulteriori opportunità, lo mette “sotto protezione”. La domanda che bisogna porsi è dunque la seguente: perché un cliente che ha già speso 100.000 euro dovrebbe essere contrario a spenderne 200.000 o anche 400.000, laddove abbia un bisogno oggettivo tale da giustificare l’investimento? Dalla nostra ricerca risulta che, in alcuni casi, i venditori che sono riusciti a concludere faticosamente 1 o 2 vendite con nuovi clienti, si fermano a questo risultato, anche se potrebbero esserci le premesse per concludere ulteriori vendite con lo stesso cliente. A tale proposito, bisogna tener conto che chi ha già acquistato ad un livello significativo è più aperto e disposto a parlarvi di altri potenziali affari.

Un cliente chiave, inoltre, dato il rapporto già in essere, è anche più favorevole a comprare il vostro servizio o prodotto, invece che rivolgersi ad altri fornitori sconosciuti. Purtroppo, però, la paura di perdere il cliente chiave ed un introito annuo di 100.000 euro fa sembrare più attraenti (e meno rischiose) le opportunità di business alternative.

Questo è un problema ed un punto cieco che dovrebbe essere affrontato da tutti i sales manager. È un modo nuovo di pensare fuori dagli schemi!

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